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销售人员可根据自己的销售业绩

2017-10-01 09:06

根据这些人员的说法,gsk(中国)会对员工进行培训,培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外,重点则是培训销售技巧和策略,核心就是客情维护,通俗的说法,就是如何维护与医生的关系。按照gsk(中国)的规定,销售人员可根据自己的销售业绩,以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%-10%,用来行贿医生,达到让医生多开药的目的。

李明则说,客情维护的培训,就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳:只有了解了客户,才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律,才能知道何时拜访最容易达到目的。

李明告诉记者,培训师会告诉大家要根据医生的不同类型,采取不同的手段。如果医生是学术型的,就多给他提供讲课的机会,多给讲课费和免费旅游的机会,让他多参加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的,我不图什么影响力,就是看俩人是否聊得来,那就多了解他,通过送礼、送购物卡、请吃饭等,拉近关系。如果是那种资源型的医生,就是只看投入多少就开多少药的医生,那就要直接给钱,认钱就谈钱,认学术就谈学术机会。

据两人说,进入gsk(中国)的第一课,就是入职培训。王慧说,培训师称要了解重点客户(指医生)的需求,资源如何投给他等。王慧进入gsk中国以来,除了入职培训,另外还培训了两次,每次都有客情维护的培训内容。

6月17日,郑州警方按照公安部要求成立专案组,对gsk(中国)进行立案侦查。截至目前,郑州警方共抓获gsk(中国)的相关人员18名。

王慧的顶头上司是31岁的李明(化名)。由于之前有在其他外资药企工作的经验,李明去年来到gsk(中国)公司,成为一名地区经理,负责25家医院,手下共有王慧等7名医药代表。

今年35岁的王慧(化名)是gsk(中国)郑州办事处的一位基层医药代表,主要销售治疗呼吸类疾病的舒利迭和辅舒酮,负责5名医生。

据了解,就在郑州警方采取拘捕行动前,已经风声鹤唳的gsk(中国)还电话通知销售人员,教他们如何应付检查。

根据目前掌握的材料,gsk(中国)处方药在河南各地进行带金销售,仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类,年销售金额就达到了数千万元。

在行贿医生方面,gsk(中国)有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案,按照不同区域公关医生。一旦医生就范,医药代表会建立医生的客户档案,根据医生开具药品的数量,向医生的个人账户打钱。